Коммерческое предложение: суть, содержание, как составить

Если вы ведете бизнес и продаете товары или услуги, ключевой задачей для вас является поиск потенциальных клиентов. Каналы распространения продукции у каждой фирмы разные: они зависят от специфики предприятия и продукта. Но любая компания, которая заинтересована в поиске новых клиентов и расширении бизнеса, использует в своей работе коммерческие предложения.

Что такое коммерческое предложение

Итак, особенности и суть коммерческих предложений:

1. Коммерческое предложение – это оферта (впрочем, предполагающая возможность отказа, пока не заключен юридически обязывающий договор), которую делает одно юридическое лицо другому. Коммерческие предложения, инициированные лицами физическими, не распространены, так как физическим лицам практически невозможно вести полноценный бизнес.
2. В коммерческом предложении указывается сущность потенциального бизнес-сотрудничества – формулируется, что именно контрагенту предлагается приобрести, либо предлагается сотрудничество в рамках какой-то тематики.
3. Коммерческое предложение не является ни бухгалтерским первичным документом, ни документом, имеющим юридическую силу (если только в нем самом не указано обратное). Поэтому основная суть данного предложения – информационная: контрагенты извещаются об имеющихся возможностях и им предлагается вступление в экономические отношения.

Несмотря на то, что само предложение – это не документ строгой отчетности (и оферта по нему может быть отозвана, то есть, обнулена), коммерческое предложение подписывается, как правило, руководящим персоналом – генеральным директором или его заместителем, реже – начальником департамента. Ведь задача этой бумаги – продемонстрировать потенциальному контрагенту всю серьезность намерений организации.

Зачем нужно коммерческое предложение

Бизнес начинается с определения того товара, услуги, который вы продаете. Если у вас есть идея продукта или услуги, востребованных на рынке, пора переходить к стадии привлечения клиентов. Многие могут не согласиться – как можно начинать продавать то, чего может еще ее не быть в природе?

На самом деле, не только можно, но зачастую только так поступать и нужно! Любые производственные мощности всегда очень затратны – например, для покупки некоторых станков не хватит средств даже от продажи квартиры. Прежде, чем решаться на столь масштабные траты, разумнее всего на практике проверить, будет ли ваш товар продаваться.

Поэтому можно пробовать продавать даже то, чего у вас пока нет. Если есть реальный спрос на ваш товар, можно быстро приобрести его на открытом рынке и просто перепродать. В любом случае,  разумно начинать  бизнес именно с оценки спроса. И коммерческое предложение –  как раз тот элемент, с которого нужно начинать формирование клиентской базы.

Поэтому коммерческие предложения – это не просто инициация потенциальной сделки. Это важнейший инструмент, который позволяет проверить состоятельность бизнес-идеи, проведя «разведку боем» – посмотреть, насколько интенсивно и легко будет формироваться клиентская база, которая напрямую коррелирует с объемом потенциальной выручки.

Если ваш вид бизнеса позволяет, делайте такие «пробы». Правда, в некоторых видах бизнеса, например, в розничной торговле, организовать их практически невозможно. Реальную статистику можно собрать, обращаясь к потенциальным оптовым покупателям вашего товара и собирая параметры по цене и запрашиваемому количеству.

Пошаговый план, как составить коммерческое предложение

Чтобы определить, как составить коммерческое предложение, соблюдайте следующий алгоритм:

• Присвойте коммерческому предложению уникальный исходящий номер. Должны присутствовать место для входящего номера и дата. Это требуется самому же инициатору для того, чтобы впоследствии не запутаться, какие цены какому поставщику были обещаны.
• В шапке предложения обязательно укажите полное название вашей компании (с указанием организационно-правовой формы), а также полное название организации, которой это предложение адресуется. Желательно указать ФИО ответственного принимающего лица – в этом случае речь идет уже о более конкретном разговоре – больше шансов, что ваше предложение будет рассмотрено лицами, реально принимающими решения.
• На бланке коммерческого предложения обязательно укажите фактический адрес вашей организации, который, по-возможности, должен совпадать с юридическим.
• Не создавайте более 3 абзацев текста. Предложение должно легко читаться, и его суть должна быть понятна уже после первого абзаца. Избыток материала лишь затруднит восприятие – значит, сократит шансы на его рассмотрение. В коммерческом предложении приветствуется использование таблиц и схем (но не стоит указывать все тонкости и нюансы, которые могут составлять вашу коммерческую тайну или перегружать текст).
• Завершите КП подписью с расшифровкой ответственного лица в вашей компании, которое будет ответственно за выставление такого предложения контрагентам, а также рабочий телефон этого человека. Это лицо обязано досконально владеть всеми нюансами предлагаемой сделки, потому что именно к нему будут поступать обращения обратной связи.

В основном тексте должно быть указано ваше УТП, или уникальное техническое предложение. Желательно указать цены или как минимум разброс цен, чтобы контрагент смог сравнить их с другими предложениями. Если цены выше рыночных, обязательно хоть вкратце привести обоснование.

Где взять шаблон коммерческого предложения

Шаблон коммерческого предложения можно легко найти в интернете. Формат этого документа может быть любым. Например, он может выглядеть так:

Многие составляют коммерческие предложения на фирменном бланке организации (в таком случае документ, конечно, выглядит солиднее).

Также принято указывать на бланке предложения полные реквизиты организации.

Однако главное – это чтобы в содержании присутствовали пункты, изложенные в предыдущем разделе. Только тогда предложение будет соответствовать своему назначению. Подбирая форму коммерческого предложения, редактируйте ее под себя и сопоставляйте предлагаемый вам шаблон с необходимыми требованиями. Скорее всего (по опыту), корректируя «болванку», вы создадите в процессе свой собственный формат коммерческого предложения.

Грамотный образец коммерческого предложения можно попросить составить в юридической консультации, но это потребует денег.

Советы, как написать коммерческое предложение правильно

Как написать коммерческое предложение таким образом, чтобы не наделать ошибок?

1. Придерживайтесь структуры. Не обязательно следовать ей буквально – просто имейте ее в виду.
2. Старайтесь взглянуть на коммерческое предложение глазами контрагента. Поймите, что он хочет увидеть, и составьте оферту в соответствии с этим. Одному важно, чтобы цены были минимальными, невзирая на все остальное. Другому важно качество, и он не смотрит на цены. Писать коммерческие предложение в этих двух случаях нужно совершенно по-разному.
3. Оставайтесь в рамках здравого смысла. Креативить в коммерческом предложении не рекомендуется – все же это полуофициальный документ. Но если вы хотите добавить нечто необычное и считаете, что это может сработать – пробуйте.
4. Укажите полную необходимую информацию. Размещая на бланке своего коммерческого предложения, кроме фактического адреса нахождения вашей организации, еще и, к примеру, номер ЕГРН или ИНН, вы облегчаете работу потенциальным рейдерам. Ведь данное предложение разойдется среди большого количества малоизвестных лиц, а значит, из него могут почерпнуть данные ваши потенциальные недоброжелатели. Зная ЕГРН, можно сделать официальный запрос в Росреестр о наличии в собственности этого  юридического лица интересующего кластера имущества (если уже есть зацепка).
5. Обойдитесь без излишеств. Ни в коем случае нельзя печатать на фирменном бланке ваши банковские реквизиты. Как правило, профессиональные рейдеры имеют «подвязки» среди администраций большого количества финансовых институтов. Нет, по их «просьбе» надолго вашей организации расчетный счет не заблокируют, но иногда достаточно бывает и одних суток, чтобы сделать вас сговорчивым. Публиковать в открытом доступе финансовые реквизиты вашей организации (номер расчетного счета, корреспондентского счета, ИНН, КПП) – это все равно, что носить свои деньги в руках, у всех на виду, да еще и в общественном транспорте в часы пик: в принципе возможно, но очень опасно!
   Ваша  финансовая информация не имеет никакого отношения к сути коммерческого предложения, так ее указание еще и очевидным образом будет подрывать экономическую безопасность вашего предприятия. От таких информационных излишеств следует отказываться в первую очередь.

Многие собственники своего бизнеса боятся всего административного – в том числе, и процедуры налаживания документооборота. И вместо того, чтобы посидеть час или два над составлением фирменного бланка своей фирмы, а также над текстом коммерческого предложения, люди полагаются на некий образец коммерческого предложения, который они скачивают из интернета и пытаются использовать именно этот бланк. На самом деле пользоваться бланками можно, но обязательно адаптируйте их под свои нужды. Только так у вас получится качественное и интересное коммерческое предложение, которое принесет вам новых клиентов и выгодные сделки.

Читайте также, как составить бизнес-план.