Как привлечь клиентов

Успех и прибыльность любого бизнеса зависит от многих факторов, но одним из основных все таки является количество клиентов, а именно клиентская база компании.

Поиск клиентов – важнейший вопрос для большинства компаний – как маленьких, так и крупных, поскольку от этого зависит дальнейшее процветание компании.

Руководитель начинающего бизнеса должен понимать, что от количества клиентов прямо зависит доход компании.  Разберем, как и где их найти.

Разбор основных ошибок при поиске клиентов

Прежде чем перейти к вопросу, где искать клиентов, сначала разберем ошибки, которые компании часто допускают:

1. Их предложение не актуально или низкого качества;
2. Компания не знает и не понимает желаний и потребностей своих клиентов;
3. В компании нет понимания, каким образом привлекать клиентов;
4. Плохая работа маркетингового отдела, отсутствие стратегии.

Проблема поиска клиентов лежит в двух плоскостях. Первый – это проблема самого продукта. Если он не интересен и не актуален для целевой аудитории, продать такой продукт крайне сложно. В этом случае нужно проводить дополнительные исследования и дорабатывать продукт. Вторая плоскость – чисто маркетинговая. Предположим, продукт есть, и он качественный. Проблема лишь в том, как донести информацию о нем до аудитории. Для этого нужно определить целевую аудиторию и лучшие каналы для взаимодействия с ней, составить маркетинговый план и провести рекламную кампанию на высоком уровне.

Способы привлечения клиентов

Для поиска и привлечения клиентов существует множество способов. В оффлайне это:

• раздача листовок;
• баннеры и рекламные щиты в городе;
• объявление на домах;
• участие в любых мероприятиях – например, в выставках, проведение живых встреч с клиентами, тренингов и т.п.;
• информационное спонсорство какого-либо мероприятия;
• рекламные публикации в газетах;
• раздача рекламной продукции с логотипом компании;
• рассылка бумажных писем.

В онлайн-сфере:

• реклама на радио и ТВ;
• рассылка электронных писем;
• создание и продвижение сайта;
• продвижение в соцсетях;
• реклама в интернете (контекстная, у блогеров и т.п.);
• видео-маркетинг (продвижение с помощью видеороликов, раскрутка канала на ютубе).

В том числе не стоит забывать и об рекомендациях других людей которые уже наслышаны о компании – так называемом “сарафанном радио”. А теперь рассмотрим каналы привлечения клиентов более подробно.

Основные каналы привлечения клиентов

1. Рекомендации, или сарафанное радио

   Метод рекомендаций хорош тем что компании не нужно тратить огромные деньги на рекламу. Другими словами, метод рекомендаций включает в себя отзывы, друзей, близких, знакомых. Этот метод работает для всех сфер бизнеса. Давно доказано, что самый действенный способ поиска клиентов –  если кто-то незаинтересованный и заслуживающий доверия расскажет о вашей продукции или услугах..

2. Продвижение в интернете

   В интернете люди проводят большинство своего свободного времени, и для поиска услуг все чаще обращаются именно в интернет. Для привлечения клиентов нужно будет создать свой сайт, на котором будет размещена вся информация о компании и об услугах, которые она предоставляет. Сайт нужно наполнить полезным контентом с учетом требований SEO, что позволит вам получать клиентов из поисковой выдачи Яндекс и Google. Сюда же относится создание, ведение и продвижение страниц в соцсетях, рекламные публикации на других сайтах, реклама у блогеров. Ваша компания должна быть во всех интернет-каталогах, на Желтых страницах, на Google Maps. Публикуйте отзывы клиентов и активно занимайтесь продвижением, чтобы получить новых клиентов.

   Сюда же относится е-мейл рассылка. Сегодня электронная почта есть практически у каждого человека, который пользуется интернетом, а email-рассылка остается очень эффективным и действенным способом привлечения клиентов.

   Создайте серию писем и отправляйте через специальный сервис своим клиентам. Для этого у вас должна быть база клиентов. Цель рассылки может быть разной: напомнить о себе, доказать свою экспертность, подогреть интерес к компании, стимулировать совершить новую покупку, сообщить о новинках/акциях/скидках.

3. Реклама оффлайн

   Сюда относится раздача флаеров и визиток, реклама на радио, в общественном транспорте, билборды, выставки, расклейка объявлений и другое. Насколько она будет эффективной – зависит от специфики бизнеса. Для онлайн-проектов такая реклама не слишком подходит, но если вы открываете предприятие, ориентированное на жителей своего города, она может сработать.

   Сюда же относится и наружная реклама. Такой вид рекламы стоит очень дорого, но она охватывает большое количество людей: её сложно пропустить, не заметить или не обратить на неё внимания.

4. Материальные/бонусные способы продвижения

   Сюда относятся распространение сувенирной продукции (ручек, блокнотов, календарей, кружек, футболок с логотипом компании), а также специальные бонусы на день рождения, дополнительные бонусы за заказ на определенную сумму (например, бесплатная доставка или еще одна единица продукции/еще одна услуга бесплатно), система золотых/бонусных/накопительных карт.  Например:

   • каждая пятая услуга – бесплатно;
   • за заказ на 10 000 рублей – бесплатная доставка;
   • приведи друга – получи скидку 10%;
   • имениннику в день рождения 2 книги на выбор бесплатно;
   • за заказ крема – 3 пробника средств по уходу за волосами;
   • за каждую покупку копите баллы, за баллы получаете продукцию или услугу бесплатно;
   • 20% скидка на следующий заказ, если вы сделаете его в течение следующих семи дней.

   Такие способы хорошо стимулируют спрос. Обязательно заложите “бесплатности” в свой бюджет на маркетинг.

Помните, что фокусом при обучении персонала, при поиске и в последующем обслуживании клиентов у компании должна оставаться клиентоориентированность. Клиент всегда должен стоять на первом месте, он должен чувствовать, что в этой компании ему всегда помогут в решении его вопроса. Только в этом случае вы сможете построить успешный бизнес. Исключением может быть лишь та ситуация, когда вы – абсолютный монополист или предлагаете цены существенно ниже конкурентов. Но сейчас таких ниш, где можно получить абсолютную монополию, практически не осталось, поэтому компании борются за клиента через улучшение своего сервиса.

Где искать клиентов

В первую очередь стоит  пообщаться с людьми, которые работают в вашей нише и уже сталкивались с этим вопросом. Стоит прислушаться, какие методы и способы они использовали для эффективного привлечения клиентов, учесть их ошибки. Где именно искать клиентов, очень сильно зависит от особенностей вашего бизнеса. Для небольшой пекарни и крупной онлайн-школы каналы продвижения будут совершенно разными. Если нет возможностей воспользоваться опытом конкурентов, изучайте целевую аудиторию. Чем лучше вы будете понимать, для кого вы работаете и чем можете быть полезны этим людям, тем больше шансов найти лучшие способы продвижения для своего бизнеса.

Старайтесь воспринимать работу как помощь другим людям вместо того, чтобы видеть в ней исключительно способ заработка. При работе с клиентом также рекомендуется использовать нематериальные мотивации, которые помогут обеспечить его доверие. Сделайте так, чтобы с вами клиент не только реализовывал свои запросы, но и чувствовал себя комфортно. Это особенно важно в высококонкурентном бизнесе, где сложно выделиться за счет исключительного качества своих товаров или услуг.

Обеспечение доверия подразумевает построение дружеских отношений с клиентом. Здесь важно умение выслушать клиента, услышать его пожелания, его мысли и достойно выйти даже из конфликтной ситуации.

Повышение ценности продукта, который вы производите, будет вашим преимуществом.

Если компания учитывает запросы, пожелания и требования клиента, он убеждается, что здесь работают профессионалы своего дела. В таком случае клиенту захочется снова и снова обратиться сюда. В такие компании люди приходят снова, их рекомендуют своим знакомым. Но это долгая работа, ориентированная не на получение быстрой прибыли, а на создание бренда, которому люди будут доверять. В любом случае –  запаситесь терпением, поскольку привлечение клиентов требует времени и усилий, особенно если вы начинаете бизнес с нуля.

Нестандартные способы привлечения клиентов

Одним из новых способов является относительно новая рассылка в социальных сетях через специальные сервисы. Этот метод считается эффективней е-мейл рассылки, поскольку основную массу времени многие люди проводит именно в интернете.

В зависимости от специфики бизнеса можно придумать свой нестандартный способ привлечения клиентов.

Используйте инновационные технологии, продумывайте маркетинговую стратегию, не гонитесь за быстрой прибылью, ставьте интересы клиента на первое место и постоянно совершенствуйтесь в своей деятельности. В таком случае вопрос привлечения клиентов спустя 1-2 года работы компании перестанет быть актуальным, а клиенты сами будут идти к вам.

Читайте также, как грамотно составить бизнес-план.